Der Auslands-ZE-Anbieter Permadental mit Produktionslaboren im Großhandelsraum Hongkong und in Emmerich am Rhein hat im Sommer 2016 eine Umfrage unter 300 Zahnärztinnen und Zahnärzten in Deutschland durch die GfK durchführen lassen.
Die Wellen, die das Thema "Auslandszahnersatz" noch vor zehn Jahren geschlagen hat, sind längst verebbt. Über Angebot und Strategie der Anbieter ereifert sich heute niemand mehr ernsthaft. Produktiver, auch für andere Marktteilnehmer, war und ist die Frage, in welcher Weise Leistungsfaktoren wie Qualität, Kosten oder Kundennähe eine Rolle spielen.
Studie der GfK
Das Unternehmen Permadental, einer der führenden Auslands-ZE-Anbieter mit Produktionslaboren im Großhandelsraum Hongkong und in Emmerich am Rhein, hat im Sommer 2016 von der GfK eine Umfrage unter 300 Zahnärztinnen und Zahnärzten in Deutschland durchführen lassen. Die GfK fragte vier wichtige Aspekte ab, die im täglichen Wettbewerb eine Rolle spielen: Erfahrungen mit Auslands-ZE-Anbietern (1), Abhängigkeit von zahnärztlichem Honorar und Laborkosten (2), Kostenrelevanz und HKP-Umsetzung (3) und Wichtigkeit eines Laboransprechpartners "vor Ort" (4).
Zur Umfrage
Bei der im Juni und Juli 2016 durchgeführten GfK-Umfrage (ZaBus II/2016) wurden 300 Praxen in allen Bundesländern Deutschlands im Online-Verfahren befragt. Im Durchschnitt waren die Befragten 48 Jahre alt, arbeiteten in einer Praxis mit durchschnittlich vier Behandlungsstühlen und zu 60 Prozent in einer Einzelpraxis. 43 Prozent der Befragten arbeiteten in Orten mit mehr als 100.000 Einwohnern; 7 Prozent beschäftigten einen eigenen Zahntechniker, 41 Prozent der Befragten waren Frauen.
Von den 300 befragten Praxen gaben 36 Prozent an, dass sie schon Erfahrungen mit Anbietern von Auslandszahnersatz gemacht hätten, das heißt, mehr als jede dritte deutsche Zahnarztpraxis hat mindestens einmal diese Möglichkeit der Zahnersatzversorgung ausprobiert. Der Grund für die Zusammenarbeit wurde nicht explizit hinterfragt; bei der Frage jedoch, ob dem Behandler bekannt sei, dass "durch die Zusammenarbeit mit einem Auslands-ZE-Anbieter wie Permadental mehr zahnärztliches Honorar" generiert werden könne, antworteten 59 Prozent mit "Ja".
Hier zeigt sich, dass in fast zwei Dritteln der Praxen die Dynamik bekannt ist, dass geringere Laborkosten auch größere Planungen wahrscheinlicher machen, und somit einen positiven Einfluss auf das zahnärztliche Honorar haben. Kurioserweise korreliert diese Einsicht nicht mit der Frage, ob "nicht umgesetzte Heil- und Kostenpläne (HKP)" in einem zu hohen Laborkostenanteil ihren Grund haben.
Niedriger Laborkostenanteil
Dies gaben zwar 13 Prozent der Befragten als Hauptgrund an, aber offensichtlich sehen 87 Prozent der befragten Zahnärzte auch andere Gründe als lediglich zu hohe Laborkosten dafür, dass Patienten die Behandlung nicht durchführen lassen. Jeder achte Zahnarzt ging jedoch davon aus, dass ein niedriger Laborkostenanteil die erfolgreiche Umsetzung eines HKPs möglich mache. Mindestens für diese Praxen ist also der Kostenhebel ein wichtiger Faktor, um eine geplante Therapie in dem vom Zahnarzt empfohlenen Umfang auch tatsächlich umzusetzen.
Wie reagieren Zahnärzte auf Hinweise des Patienten, dass ihm der HKP zu teuer sei? „Würden Sie preissensiblen Patienten Auslands-Zahnersatz empfehlen, wenn Sie sicher sein könnten, dass die Qualität mindestens gleichwertig ist?“ 39 Prozent der Befragten beantworteten diese Frage positiv, würden also eine Preisalternative anbieten, damit auch Patienten mit geringem Budget die Therapie umsetzen könnten.
Unklar blieb in der GfK-Umfrage, was der Großteil (nämlich 61 Prozent) der Behandler – immer vorausgesetzt, dass die Qualität ausländischer und deutscher Labore gleich hoch ist – ihren Patienten anbietet, um eine empfohlene und sinnvolle Therapie umzusetzen.
Zusammenarbeit mit Auslands-ZE-Anbieter
Welche Aspekte sind für Praxen wichtig, wenn es um die Zusammenarbeit mit einem Auslands-ZE-Anbieter geht? In der früheren Diskussion war neben den Qualitätsforderungen immer die räumliche Nähe zu einem Labor beziehungsweise zu einem zahntechnischen Ansprechpartner eine wichtige Größe.
In der diesjährigen GfK-Erhebung wurde dieser Aspekt mit der Frage, ob "Sie ein Auslandslabor kontaktieren würden, wenn Sie sicher sein könnten, dass Sie einen Ansprechpartner vor Ort haben?" beleuchtet. Hier zeigen die Umfrageergebnisse, dass immerhin fast die Hälfte der befragten Praxen (44 Prozent) einen regionalen Ansprechpartner erwartet.
Diesem Wunsch ist auch der Initiator der Umfrage schon vor einiger Zeit nachgekommen und hat mit einem Team aus Zahntechnikermeistern einen Service etabliert, der auf Nachfrage Praxen besucht, unterstützt und seine zahntechnischen Detailkenntnisse in die Therapieplanung einbringt.
Die Ergebnisse machen deutlich, dass das Wissen über die wirtschaftlichen Vorteile für Behandler und Patienten bei mehr als der Hälfte der Befragten vorhanden ist, auch wenn der Zusammenhang zwischen Laborkosten und nicht umgesetzten HKP häufig noch nicht identifiziert ist. Fast 40 Prozent haben schon Erfahrungen mit Auslands-ZE-Anbietern gemacht und fast die Hälfte der Befragten würde diese Zusammenarbeit suchen, wenn sie einen regionalen Ansprechpartner hätten.
Die Umfrage zeigt auch, dass die Marktdurchdringung von Auslands-ZE noch nicht abgeschlossen ist. Ein großer Teil der Praxen hat noch keinen Kontakt mit einem Ausland-ZE-Anbieter gesucht, selbst wenn er wirtschaftliche Vorteile damit erzielen würde. In dem zu beobachtenden Trend der Auslands-ZE-Anbieter, den Kundenservice auszubauen, liegt dazu noch einiges an Potenzial im Wettbewerb mit regionalen Anbietern.