Warum soll ich jetzt noch in meine Praxis investieren? Das kann doch der Käufer übernehmen! Er wird die Praxis ohnehin so gestalten, wie er es möchte. Diese Einstellung hält manche Abgeber davon ab, Ausstattung und Prozesse der eigenen Praxis auf den Prüfstand zu stellen und Modernisierungen vorzunehmen.

Die Krux hierbei: Wir befinden uns aktuell in einem Käufermarkt, wie im ersten Teil der Serie geschildert. Wer die Anforderungen der jungen Generation übergeht, wird es äußerst schwer haben, seine Praxis verkaufen zu können. Das A und O ist daher, den Verkauf frühzeitig zu planen und geeignete Maßnahmen umzusetzen, um die Attraktivität der Praxis zu steigern. Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Abgabe lesen Sie im Folgenden. 

Standorte und 
Räume auf den Prüfstand stellen

Bestimmte Raumkriterien gelten heute als Mindestniveau, damit eine Praxis verkaufsfähig ist. Dazu zählen etwa bauliche Anforderungen bezüglich Barrierefreiheit und Hygiene. Damit Übernehmer die neuen Standards einhalten können, sollten Sie Ihre Praxisräume dahingehend überprüfen und in Härtefällen einen Umzug in Betracht ziehen. Empfehlenswert sind diese Maßnahmen etwa zehn Jahre vor der geplanten Abgabe, damit genügend Zeit bleibt, um einen möglichen neuen Standort zu etablieren. Ein Umzug oder eine Erweiterung kann zudem sinnvoll sein, um Erwartungen der Übernehmer bezüglich der Praxisgröße zu erfüllen oder die Standortqualität zu verbessern. Viele Gründer bevorzugen heute größere Praxen ab vier Zimmern, so dass sich eine Expansion lohnen kann. 

Praxiswert 
professionell 
ermitteln lassen 

Was ist Ihre Praxis wert? Und an welchen Stellschrauben können Sie drehen, um diesen Wert bis zur Abgabe noch zu steigern? Eine wertvolle Orientierungshilfe zu zentralen Fragen des Praxisverkaufs liefert die Wertermittlung nach der modifizierten Ertragswertmethode. Das gerichtlich anerkannte Verfahren gibt sowohl Aufschluss über den Praxiswert als auch über Potenziale, um ihn zu erhöhen. Lohnend ist in vielen Fällen ein zweistufiges Vorgehen. Demnach lässt der Praxisinhaber etwa acht Jahre vor der Abgabe eine erste Wertermittlung durchführen, auf deren Basis er passende Optimierungsmaßnahmen ableitet und umsetzt. Vor der Herausgabe eines Inserats erfolgt eine erneute Bewertung, um die Praxis zu einem möglichst realistischen Verkaufspreis anbieten zu können. 

Mit moderner Ausstattung 
überzeugen

Digitale Workflows und moderne Geräte stehen ganz weit oben auf der Prioritätenliste heutiger Gründer. Wenn Sie auf vernetzte Prozesse und Schlüsseltechnologien wie digitales Röntgen und Intraoralscanner setzen, können Sie bei vielen Interessenten punkten. Mögliche Modernisierungen bieten sich etwa fünf Jahre vor dem geplanten Verkauf an. Für die Investitionen vor dem Verkauf eignet sich häufig Leasing. Jedes Objekt lässt sich über fünf Jahre leasen. So können Sie den vollen Investitionsbetrag absetzen und alle Steuervorteile ausschöpfen. Danach können Sie die Praxis zu einem höheren Preis anbieten, denn die zeitgemäße Ausstattung wirkt auf Interessenten attraktiver. 

Personalstruktur 
nicht aus den Augen verlieren 

Um die eigene Praxis fit für die Abgabe zu machen, spielt auch die Personalstruktur eine wichtige Rolle. Wenn die meisten Mitarbeiter im fortgeschrittenen Alter des Abgebers sind, erweist sich das unter Umständen als problematisch – denn der Nachfolger kann schnell Personalengpässe bekommen, wenn diese Mitarbeiter in Rente gehen. Ratsam ist daher, auf eine gesunde Altersmischung zu achten und bei Bedarf rechtzeitig für Nachwuchs zu sorgen. Auch im Zuge einer Praxiserweiterung vor dem Verkauf könnten zusätzliche Fachkräfte nötig werden. Die schwierige Personalsituation am Markt bereitet dabei so manchen Zahnärzten Sorgen. Doch wer die Praxis ansprechend aufstellt und als attraktiver Arbeitgeber wahrgenommen wird, hat gute Erfolgsaussichten bei der Personalgewinnung. Eine attraktive Bezahlung und flexible Arbeitszeitmodelle sind von großer Bedeutung – aber auch das technische Equipment. Moderne Praxen kommen bei Bewerbern in der Regel wesentlich besser an. 

Nachfolgesuche frühzeitig starten 

Ein frühzeitiges Inserat auf reichweitenstarken Plattformen steigert die Erfolgsaussichten beim Verkauf. Um Kündigungen und Missverständnissen vorzubeugen, hilft es, das Praxisteam rechtzeitig einzubeziehen. Grundsätzlich haben Inhaber die Möglichkeit, die klassische „harte“ Übergabe zu wählen – also die Praxis zu einem bestimmten Stichtag zu verkaufen und nur eine mehrwöchige Übergangsphase einzuplanen. Alternativ können sie sich dafür entscheiden, mit dem Nachfolger über einen längeren Zeitraum zusammenzuarbeiten. Diese „sanfte“ Übergabe kann viele Vorteile für beide Seiten mit sich bringen. Gleichzeitig zeigt die Erfahrung vieler Zahnärzte, dass diese Abgabeform nur dann erfolgversprechend ist, wenn bestimmte Voraussetzungen stimmen.

Damaris Ries, Frankfurt am Main

(wird fortgesetzt) 

Titelbild: Henry Schein Deutschland