­Herausforderungen des Marktes aus Sicht des Herstellers

Um die Mundgesundheit unserer Senioren vor allem in Alten- und Pflegeheimen steht es schlecht. Altenheime, Zahnärzteschaft und Hersteller sind gefordert. Gerade in Deutschland und der Schweiz ist die Situation gut durch Zahlen dokumentiert. Das Schweizerische Bundesamt für Statistik hat in der 2017 veröffentlichten Schweizerischen Gesundheitsbefragung ermittelt, dass im Jahr 2008 lediglich 21 Prozent der Menschen in Alten- oder Pflegeheimen einen Zahnarzt konsultiert haben. Bedenkt man, dass in Deutschland 60 Prozent der Heimbewohner nicht mehr in der Lage sind, eigenständig einen Zahnarzttermin zu organisieren und eine Praxis aufzusuchen, und trotzdem im Jahr 2017 lediglich rund 20 Prozent der Pflegeeinrichtungen über einen Kooperationsvertrag verfügten, dürften die Zahlen ähnlich aussehen.

Markus Müller, gebürtiger Mann­heimer, ist Geschäftsführer der Tertianum Parkresidenz Meilen, einer der größten Altersresidenzen der Schweiz: „Wir haben beobachtet, dass unsere Gäste bei sinkender Mobilität immer mehr nur für Notfälle zum Zahnarzt gingen.“ Deshalb suchte er eine Lösung: „Mit der auf Gerodontologie spezialisierten Frau Dr. Mang Buckman und dem Schweizer Hersteller BPR Swiss sind wir auf zwei Partner gestoßen, die gemeinsam mit uns dieses Problem angegangen sind.“ Alle Beteiligten haben in den letzten Jahren viel getan, um die Situation zu verbessern. Zahnarzt Dr. Eric Develey aus La Chaux-de-Fonds in der Schweiz bestätigt diese Entwicklung: „Ich besuche seit 1995 mit einer portablen Behandlungseinheit von BPR Swiss Altenheime. Die Entwicklung der letzten 20 Jahre war faszinierend anzusehen. Natürlich muss die Entwicklung gerade bei uns Zahnärzten noch weitergehen, aber verglichen mit früher sind viel mehr Zahnärzte mobil unterwegs, und BPR Swiss hat seine Geräte kontinuierlich weiterentwickelt.“

Die Aussage von Eric Develey unterstützt Dr. Marc Maurer, kaufmännischer Direktor von BPR Swiss: „Wir sind seit mehr als 20 Jahren auf den Bereich der mobilen Zahnmedizin spezialisiert. Die Entwicklung der letzten Jahre war rasant. Unser Angebot an mobilen und portablen Einheiten ist heute sehr breit, die Geräte haben sich in vielen Bereichen verbessert. Für uns als Hersteller im Nischenmarkt portabler Einheiten besteht die Herausforderung der mobilen Zahnmedizin gerade in diesem breiten Angebot aufgrund der unterschiedlichen Bedürfnisse einzelner mobiler Zahnärzte und Dentalhygienikerinnen.“ Portable und mobile Einheiten werden in Europa am häufigsten im Bereich der Alterszahnmedizin verwendet. Es gibt jedoch zahlreiche weitere Einsatzbereiche, etwa in Kliniken, Gefängnissen, Schulen oder Spitälern. Portable Behandlungseinheiten werden von privaten Zahnarztpraxen, großen Ketten, staatlichen Organisationen, humanitären Organisationen oder Armeen verwendet.

Dazu kommen die üblichen regionalen Unterschiede. Um beim Beispiel Alterszahnmedizin zu bleiben: In einigen europäischen Ländern ist es erklärtes politisches Ziel, dass es auch immobilen und leicht dementen Menschen möglich sein soll, möglichst lange in ihrem eigenen Zuhause leben zu können. Um das zu ermöglichen, bieten Zahnärzte diesen Menschen einfache zahnärztliche Behandlungen in ihrem Zuhause an. Damit entfallen der kostenintensive Transport und der Stressfaktor, der eine ungewohnte Umgebung gerade für viele demente Menschen bereits vor der zahnärztlichen Behandlung bedeuten kann. In anderen Ländern erfolgt die Behandlung fast ausschließlich in Altenheimen. Dort verfolgen die einen Zahnärzte die Strategie, dass die Mehrheit der Bewohner in ein Behandlungszimmer gebracht und dort behandelt wird. Lediglich die völlig immobilen oder stark dementen Patienten werden in ihren eigenen Zimmern behandelt. Andere Zahnärzte verfolgen die Philosophie, dass vor allem dementen und immobilen Bewohnern vor der Behandlung möglichst wenig Stress zugemutet werden soll. Sie werden, wenn möglich, in ihren Betten behandelt. Aus diesen verschieden politischen Voraussetzungen oder unterschiedlichen Philosophien ergibt sich ein breites Spektrum an Bedürfnissen und Anforderungen an das portable zahnärztliche Equipment.

Der Markt der portablen Einheiten ist aktuell noch ein Nischenmarkt. Unterschiedliche, bedarfsspezifische Geräte  herzustellen und anzubieten ist daher eine Herausforderung. Das bedingt Flexibilität und eine sorgsame Auswahl der verschiedenen Ideen bei Weiterentwicklungen. Wie können aber die vielen Informationen aus dem Markt in die Entwicklung fließen? „Wir haben, um den speziellen Umständen gerecht zu werden, eine für die Dentalindustrie spezielle Organisationsstruktur geschaffen, die einen möglichst raschen Austausch zwischen Markt und Entwicklung erlaubt“, so Dr. Marc Maurer.

Eine wichtige Rolle in der Organisation kommt im Bereich der Entwicklung bei BPR Swiss den Sales Engineers zu. Sie sind das Bindeglied zwischen Markt und Entwicklung. Erstens übernehmen sie ausgewählte Vertriebsaufgaben mit Endkundenkontakt, zweitens sind sie stets bei mindestens einem Entwicklungsprojekt dabei. Das kann die Weiterentwicklung einer mobilen Einheit oder ihre komplette Neuentwicklung sein. Mathias Rüegsegger, Sales Engineer bei BPR Swiss: „Die Entwicklungsarbeit ist für mich immer spannend, da ich weiß, für wen ich die ganze Arbeit mache und dass es dem Zahnarzt und den Patienten wirklich hilft“. Entwickler Hans-Rudolf  Zbinden unterstreicht die Bedeutung der Sales Engineers im Team: „Ihr direkter Bezug zum Markt verhindert laufend, dass wir uns in Entwicklungsprojekten in eine Richtung bewegen, die völlig am Markt vorbeigeht.“
In den gesamten Entwicklungsprozess sind immer Vertrauenszahnärzte einbeigezogen. Einer dieser Zahnärzte bei BPR Swiss ist Dr. Michel Gigandet: „Die Entwickler wissen um die Herausforderungen unserer Arbeit als Zahnärzte. Bei unseren Treffen geht es jeweils zuerst um die offene Frage, welche Features oder Verbesserungen ich gerne haben würde. Anschließend konfrontieren mich die Entwickler von BPR Swiss mit Wünschen, die sie von der Mehrheit der Zahnärzte erhalten haben und fragen, wie ich diese Anforderungen beur­teile.“

Was Zahnärzten bei portablen Einheiten wichtig ist, bringt Prof. Georg Gassmann von der Praxishochschule Köln auf den Punkt: „Wichtig sind für uns bei einer portablen Einheit in erster Linie handliche Transportierbarkeit, einfache Montierbarkeit, solide Bauweise, Hygienefähigkeit und am allerwichtigsten eine hohe Leistung bei der Behandlung. Mit dem Smart-Port liegen wir sehr nahe am Optimum. Manchmal vergesse ich damit sogar, dass ich mobil im Einsatz bin.“ Die genannten Anforderungen beinhalten Zielkonflikte, die optimal gelöst werden müssen. Dies bestätigt auch Entwickler Hans-Rudolf Zbinden: „Unsere wichtigsten autarken portablen Einheiten bewegen sich heute zwischen 2,3 Kilo beim Denta-Pro und 17 Kilo beim Super-Port. Der Super-Port ist zwar mit Abstand das einzige portable (portabel sind laut ISO Geräte unter 20 Kilogramm, Anm. d. Red.) Gerät weltweit, welches neben dem elektrischen Motor und elektrischen Zahnsteinentferner auch eine voll leistungsfähige Absaugung mit 220 l/min und einen Turbinenanschluss anbietet. Ein Gerät wie der Denta-Pro, das sich auf Motor und Zahnsteinentferner beschränkt, ist daher deutlich leichter. Den Super-Port kann man aber zusammen mit dem Denta-Trolley rollen und muss ihn nicht über längere Distanzen tragen.“
Dr. Marc Maurer: „Der Smart-Port ist unser beliebtestes Gerät, sowohl bei Zahnärztinnen und Zahnärzten als auch Dentalhygienikerinnen. Er kann wie der Super-­Port auf dem Denta-Trolley angedockt und gerollt werden und wiegt dabei, um ihn einfach ins Auto laden zu können, lediglich 12 Kilo. Er verzichtet im Gegensatz zum Super-Port auf die Turbine, bringt aber ebenfalls volle Leistung der Absaugung (220 l/min) und der Handstücke wie in der Praxis.“

Dr. Marc Maurer (BPR Swiss) und Evelyn Stolberg (DZW)