Eine der wichtigsten Fragen im Zusammenhang mit dem Praxisverkauf ist die Frage: Was ist meine Praxis eigentlich wert?

Dabei ist es eine Binsenwahrheit, wenn dazu immer wieder festgestellt wird, dass die Praxis immer so viel wert ist, wie ein Käufer bereit ist, für sie zu zahlen.  Natürlich kann ein in einem Praxiswertgutachten festgestellter Wert am Ende wertlos sein, wenn sich kein Käufer für die Praxis findet.  Und trotzdem oder gerade deshalb ist es wichtig, sich im Vorfeld des Praxisverkaufs mit dem Wert seiner Praxis zu beschäftigen, damit man eine seriöse Grundlage für anstehende Verkaufsgespräche hat.

Es sollte also in Vorbereitung des Praxisverkaufs und der zu erwartenden Verkaufsgespräche eine Praxisbewertung erfolgen. Diese dient dann als Grundlage für die Verkaufsgespräche, hilft bei der Durchsetzung der eigenen Preisvorstellung und hilft später auch dem Praxiskäufer bei der Beantragung erforderlicher Finanzierungen.

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Welche Bewertungsmethoden?

Diskutiert wird immer wieder, welche Bewertungsmethoden einer solchen Praxisbewertung zu Grund zu legen sind. In der Diskussion um die richtige Bewertungsmethode hat sich in den vergangenen Jahrzehnten wenig bewegt. Die Rechtsprechung vertritt den Grundsatz der Methodenfreiheit und bezieht sich zugleich immer wieder auf die sogenannte Praktikermethoden. Ursprung solcher gerichtlichen Entscheidungen sind fast nie Streitigkeiten im Zusammenhang mit einem Praxisverkauf. Vielmehr handelt es sich bei entsprechenden Gerichtsentscheidungen fast immer um Rechtsstreitigkeiten zum Zugewinnausgleich im Rahmen einer Ehescheidung. In diesen Streitigkeiten wenden die Gerichte üblicherweise die sogenannte „Ärztekammermethode” oder die sogenannte modifizierte Ertragswertmethode an.  

Zukunftsprognose

Egal welche Methode zur Anwendung kommt, berechnet sich der Praxiswert grundsätzlich aus einer Addition von materiellem Wert (Substanzwert) und dem ideellen Wert der Praxis (Goodwill). Ein Erwerber wird immer dann bereit sein, zusätzlich zum Substanzwert einen Goodwill zu bezahlen, wenn er die Möglichkeit sieht, mit dem vorhandenen Patientenklientel die Praxis ertragsreich fortsetzen zu können.

Der Substanzwert wird anhand von Anschaffungskosten, Alter und Restnutzungsdauer der vorhandenen Sacwerte bestimmt. Es findet also eine Bestimmung des Status Quos zum Bewertungszeitpunkt statt.  Für die Bewertung eines Goodwills sind hingegen die in der Zukunft zu erwarteten Einnahmeüberschüsse der Praxis wichtig. Es geht also um eine Bewertung der Zukunft.  
Um diese künftigen Einnahmeüberschüsse bewerten zu können, schaut man üblicherweise auf die Kennzahlen der Praxis in den vorangegangenen 3 Jahren und leitet hieraus eine Zukunftsprognose ab. Wichtig für die Bewertung einer Praxis sind also die Kennzahlen, und zwar insbesondere die Gewinne der letzten 3 Jahre vor dem Praxisverkauf.

Dieser Umstand macht einmal mehr deutlich, warum es wichtig ist, rechtzeitig vor dem geplanten Praxisverkauf mit der Planung der Praxisabgabe zu beginnen. Denn im günstigsten Fall steigen in den letzten 3 Jahren vor geplanter Praxisabgabe Umsätze und Gewinne der Praxis. Denn auch eine Tendenz in der Entwicklung der Zahlen fließt in die Zahlen ein. Reduziert der Praxisinhaber in den letzten Jahren seiner Tätigkeit seinen Arbeitsumfang und geht dies mit einem Rückgang der Umsätze und Gewinne einher, führt dies unmittelbar zu einer Reduzierung des zu erwartenden Kaufpreises.

Es ist also wichtig, dass die Zahlen in den letzten 3 Jahren stimmen und zu dem Kaufpreis, den man erzielen möchte, passt. Im Zweifel sind hierfür Vorbereitungen erforderlich. Gezielte Marketingmaßnahmen, die Einstellung eines weiteren Behandlers, der Ausbau eines weiteren Behandlungszimmers, oder ähnliches. Zudem ist ausreichend Zeit erforderlich, damit sich solche Maßnahmen auch in den Praxiszahlen bemerkbar machen. Entsprechende Maßnahmen sind also 5 oder 6 Jahre vor dem geplanten Praxisverkauf zu ergreifen. Wer hierauf nicht rechtzeitig sein Augenmerk legt, senkt im Zweifel die Möglichkeiten, die Praxis zum Wunschpreis zu veräußern.

Wertbildend sind natürlich auch und insbesondere die internen Abläufe der Praxis und ein eingespieltes Praxisteam. Zum einen sind dies Punkte, die künftige Erträge versprechen und damit wertbildend sind. Zudem sind dies die Dinge, die ein Käufer bei keinem Depot einkaufen kann. Und eben deshalb sind sie bei der Bestimmung des Praxiswertes zu berücksichtigen und in die Wertberechnung als wertbildender Faktor mit einzubeziehen. Denn eine gute Praxisorganisation mit Hilfe eines eingespielten Praxisteams trägt zur Bindung des Patientenstamms und damit zur Steigerung der in Zukunft zu erwarteten Einnahmeüberschüsse der Praxis bei. Eben deshalb ist es auch wichtig, die Mitarbeiterzufriedenheit und damit die Mitarbeiterbindung mit Blick auf den geplanten Praxisverkauf so hoch wie möglich zu halten.

Weitere wertbildende Faktoren

• Alter und Ruf der Praxis
• Erscheinungsbild der Praxis
• Privathonoraranteil und Patientenstruktur
• Lage der Praxis
• Laufzeit und Gestaltung des Mietvertrages
• Verkehrsanbindung
• Arztdichte (Konkurrenzsituation/Situation bezüglich potentieller Zuweiser)
• Parkplätze
• Bevölkerungsstruktur
• Kaufkraft in der Region und im unmittelbaren Einzugsgebiet der Praxis

Eine Praxisbewertung sollte also nicht nur formelhaft vorgenommen werden. Vielmehr ist diese so zu erstellen, dass auch die aufgezählten und weitere individuelle Faktoren hinreichend Berücksichtigung finden.

Ein individueller, wertbildender Faktor ist insbesondere auch die Antwort auf die Frage, wie sehr sich die Ertragsprognose von der Person des derzeitigen Praxisinhabers trennen lässt beziehungsweise wie sehr der Praxisertrag durch ihn persönlich beeinflusst wird. Es liegt auf der Hand, dass wenn der Inhaber die Umsätze der Praxis maßgeblich selbst generiert, die Praxis nicht so viel wert ist, als wenn der Umsatz im Wesentlichen durch angestellte Behandler, die vom Praxiskäufer übernommen werden, erwirtschaftet wird. Insbesondere bei kleineren Praxen, bei denen die unternehmerischen Fähigkeiten des Eigentümers Wohl und Wehe des Unternehmens bestimmen steht zu vermuten, dass mit Weggang des Inhabers auch die Erträge sinken. Eine solche Abhängigkeit vom Inhaber senkt also den Wert der Praxis, während eine weitgehende Unabhängigkeit der Umsätze vom Inhaber den Wert der Praxis steigen lässt.

Wendet man das oben beschriebene Ertragswertverfahren richtig an, bietet es ausreichend Möglichkeiten, die genannten individuellen Faktoren zu berücksichtigen und so einen sachgerechten und betriebswirtschaftlich begründeten Praxiswert zu ermitteln. Insbesondere die individuellen Faktoren sind jedoch mit einem gewissen Ermittlungsaufwand verbunden. Diesen Aufwand sollte man aber nicht scheuen, um auf diese Weise die Einflussgrößen des Praxiserfolgs im Vergleich zur anderen im Markt angebotenen Praxen deutlich machen zu können.

Ausgehend von einem so ermittelnden Praxiswert kann der Praxisabgeber nun für sich den Wunschpreis und Preisgrenzen festlegen und die ersten Gespräche mit Interessenten initiieren. Die Aufnahme von Verkaufsgesprächen ist mithin der letzte Schritt einer langfristigen Vorbereitung der Praxisabgabe. Hiermit sollte frühzeitig genug begonnen werden, um zu gegebener Zeit eine schnelle und reibungslose Praxisübergabe zu ermöglichen.

Mehr zu Thema, hier ist Teil 1 Die Planung: ab wann sollte ein Rechtsanwalt mitwirken? und  Teil  2 zur Praxisabgabe - Wer kommt als Käufer in Frage?

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