Nudging: Wie wir schlauer handeln können

Wir Menschen verhalten uns unvernünftiger, als wir meinen – selbst wenn wir wissen, was richtig wäre. Das hat Prof. Dr. Jürgen Margraf von der Uni Bochum beim Oral-B Symposium 2016 in Bonn deutlich gemacht. Der Klinische Psychologe und Psychotherapeut erklärte aber auch, wie wir uns überlisten können: der Trick nennt sich "Nudging".

Das englische Wort "Nudge" bedeutet Stups oder Schubs. "Nudging" bezeichnet eine Methode, das Verhalten von Menschen zu beeinflussen, ohne sie zu bevormunden. Sie bekommen einfach einen "Schubs" in die richtige Richtung – ganz ohne Gebote, Verbote oder ökonomische Anreize.

Der Ansatz wurde von zwei amerikanischen Autoren, dem Wirtschaftswissenschaftler Richard H. Thaler und dem Rechtswissenschaftler Cass R. Sunstein 2008 in ihrem Buch "Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness" (dt. "Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt") eingeführt. Obwohl das Konzept aus der Verhaltensökonomie noch jung ist, gibt es schon viele Beispiele aus Wirtschaft und Politik. Auch in anderen Bereichen kann das Prinzip helfen, beispielsweise um die Compliance und die Motivation von Patienten für Prophylaxe zu beeinflussen.

Menschen verhalten sich von Natur aus nicht rational

Margraf stellte fest, dass das menschliche Gehirn stark ist in der Informationsverarbeitung, aber begrenzt in seiner Kapazität. Im Alltag sind wir vielen Reizen ausgesetzt. Um rasch urteilen und handeln zu können, müssen wir auf Faustregeln zurückgreifen, die wir gelernt oder geerbt haben: "Genetisch sind wir Jäger und Sammler", so Margraf. Wenn wir ein Gesicht sehen, erkennen wir darin beispielsweise in einem Bruchteil von Sekunden, ob derjenige Angst hat und es vielleicht einen Grund zu fliehen gibt. Unser Denken ist also nur begrenzt rational, betonte der Psychologe.

Verhaltensänderung durch Nudging

Verhaltensveränderungen seien auch deshalb schwierig, weil wir Menschen sehr träge sind und uns nur ungern ändern. Erfolgreich seien nur Änderungen, die sich kurzfristig auswirken. Die Voraussage beispielsweise, dass ich in 30 Jahren wahrscheinlich nicht an Lungenkrebs erkranke, wenn ich jetzt aufhöre zu rauchen, wird nicht dazu führen, dass ich aufhöre. Je weiter weg und je abstrakter eine Konsequenz oder Belohnung für den Menschen ist, desto geringer ist seine Motivation, sein Verhalten daraufhin zu ändern und das auch längere Zeit durchzuhalten.

Margraf schilderte erfolgreiche Beispiele für Nudging:

• Die Fliege auf dem Klo: Am Flughafen in Amsterdam konnten die Kosten für die Reinigung der Toiletten deutlich gesenkt werden, nachdem in den Männerpissoirs eine Fliege neben dem Abfluss abgebildet wurde: Die Männer zielten besser.
• Kleinere Gefäße bei Softgetränken: Wenn Softgetränke in vier unterschiedlichen Größen angeboten werden, macht es einen Unterschied, ob die Abbildungsreihe der Becher auf der Preistafel mit dem kleinsten oder dem größten Gefäß beginnt. Überdurchschnittlich oft werde die zweite Größe gewählt, so dass bei aufsteigender Gefäßgröße öfter eine kleinere Menge bestellt wird, nämlich die zweitkleinste.
• Opt-In/Opt-Out: Die Bereitschaft für Organspenden konnte in Ländern gesteigert werden, die das "Opt-Out"-Prinzip statt des "Opt-In" einsetzten. Das heißt, jeder ist dort solange Organspender, bis er aktiv dagegen widerspricht. Dasselbe gilt für Vorsorgeuntersuchungen.

Wie wir uns selbst "austricksen" können

Solche und andere kleine Tricks helfen, menschliches Verhalten transparent und auf vorhersagbare Weise zu beeinflussen. Hilfreich sei es, Versuchungen zu entfernen und prozedurale Hilfsmittel einzusetzen. Margraf führte als Beispiel Piloten an, die vor jedem Abflug eine detaillierte Checkliste durchgehen. Mit dem scheinbar stupiden Vorgang erreichen sie eine hohe Sicherheit, der Aufwand lohnt sich. Zahnarztpraxen können ihre Patienten in Sachen zahnmedizinischer Prophylaxe mit Recall-Karten unterstützen.

Klingt einfach, ist aber nicht unumstritten. Margraf wies darauf hin, dass Nudging von Kritikern als Manipulation verurteilt wird, die uns die freie Entscheidung nimmt. Wichtig sei, betonte der Psychologe, dass die Maßnahmen transparent sind und Konsens einer gesellschaftlichen Debatte. Unbeeinflusst zu handeln, sei uns sowieso nicht möglich. Er wertete die sanften Schubser in die richtige Richtung nicht als Manipulation, sondern als "Lebenshilfe". Denn das Wissen allein reiche nicht, wir Menschen brauchen Prozeduren.

Margraf leitet das Forschungs- und Behandlungszentrum für psychische Gesundheit an der Ruhr-Universität Bochum. 2009 erhielt er als erster Psychologe den höchstdotierten deutschen Forschungspreis, die Alexander-von-Humboldt-Professur. Seine Forschung zur psychischen Gesundheit zielt darauf, Erkrankungen vorbeugen zu können. Dabei untersucht er psychologische, biologische und soziale Faktoren sowie deren Zusammenspiel.

Zum 6. Oral-B Symposium im Juni 2016 kamen mehr als 400 Zahnärzte und Prophylaxefachkräfte ins World Conference Center Bonn (WCCB), um sich unter dem Motto "Veränderung beginnt im Kopf" darüber zu informieren, wie sie bei Patienten in puncto Mundhygiene eine bessere Compliance erreichen können. Unter anderem stellte Zahnarzt Dr. Johan Wölber das "Motivational Interviewing" für Patientengespräche vor und Trainerin Christa Maurer gab Tipps zur Patiententreue: Wie Praxisteams Patienten binden können. she