Praxismarketing: Hält Ihr Laborpartner mit?

Bedürfnisse moderner Zahnarztpraxen haben sich verändert

In den vergangenen Jahren gab es zahlreiche Weiterentwicklungen in der Zahntechnik. Vieles ist einfacher, schneller und kostengünstiger geworden. Wie aber können Zahnarztpraxen auf der Suche nach einem Laborpartner sinnvoll vergleichen?

Die Zusammenarbeit von Zahnarztpraxen und gewerblichen Laboren hat heute eine hohe technische Reife erlangt. Vieles von dem, was vor wenigen Jahren noch schwierig umzusetzen war, ist heute Alltag geworden. Denken Sie beispielsweise an die digitale Abformung. Es hat lange gedauert, bis sie in unserer täglichen Arbeit angekommen war. Anfangs waren es nur wenige Kollegen, die das verwenden wollten. Die Schnittstellen waren damals noch wenig ausgereift und die Anschaffungskosten hoch. Heute ist das zum Glück kein Thema mehr und trifft gleichfalls auch auf Werkstoffe zu.

Patienten sind besser informiert

Patienten möchten ein insgesamt gutes Erlebnis bei ihrer zahnmedizinischen Versorgung haben. Die Mitsprache bei der Therapieplanung ist ein wesentlicher Teil davon geworden. Insgesamt erleben wir in unserer täglichen Arbeit einen sehr viel besseren Kenntnisstand bei Patienten – besonders was den Bereich Produkte angeht. Angesichts der Eigenschaften moderner Werkstoffe entscheiden sie sich häufiger für eine Versorgung aus Zirkon.

as Verhältnis von Kosten und Nutzen, zum Beispiel im Vergleich zu einer Empress-Krone, ist dabei ausschlaggebend. Auch die Preisunterschiede von einer teilverblendeten VMK-Krone zu einer monolithischen Zirkonkrone sind für die wenigsten Patienten ein Hindernis. Der ästhetische Zugewinn ist dagegen erheblich. So tragen auch Patientenwünsche dazu bei, dass Praxen sich auf Innovationen eher einlassen und rasch die Vorteile für sich erkennen. Kaum ein anderer Werkstoff in der Zahntechnik ist so gut geeignet, den Arbeitsprozess entlang der gesamten Wertschöpfungskette vergleichbar effizient abzubilden wie Zirkon.

Noch klassische Zahnarztpraxis oder schon Gesundheitsdienstleister?

Ebenfalls im Wandel ist das Verständnis für moderne zahnmedizinische Leistungen, sowohl aufseiten der Patienten als auch bei den therapierenden Kollegen. Sichtbar wird das daran, dass sich Praxen zunehmend als moderne Dienstleistungsunternehmen darstellen und vergleichbar organisieren. Beispielsweise in der Präsentation von Praxisleistungen und die Möglichkeit, diese über online gebuchte Termine zeitnah in Anspruch zu nehmen. Dadurch erreichen sie häufig eine Servicequalität, die Patienten auch aus anderen Branchen kennen und bevorzugen. Für Praxisinhaber stellt das einen handfesten Wettbewerbsvorteil dar, bei dem die Wahl des Laborpartners mitentscheidet. Die Erwartungen an die Leistungsfähigkeit des Laborpartners sind deshalb auch deutlich gestiegen.

Den Laborpartner aussuchen

Die Wahl des Laborpartners lässt sich nach formellen Kriterien von der Praxis bewerten. Neben Merkmalen wie Güte, Preis und kurzer Lieferzeit ist die Liefertreue ein wichtiges Kriterium. Sie ist gegeben, wenn Aufträge auch sehr kurzfristig zwischen Standorten vermittelt werden können, um zugesagte Liefertermine unter allen Umständen einzuhalten. Sind die Standorte international verteilt und nach einem gemeinsamen Qualitätsmanagement wie DIN ISO 9001 organisiert, klappt das selbst dann noch, wenn die Fertigung während einer weltweiten Pandemie stattfindet.

In der Zusammenarbeit mit klassischen Zahnlaboren sind sehr individuelle Lösungen in intensiver Zusammenarbeit möglich. Bei der Herstellung von Zahnersatz auf einem industriellen Niveau durch Dentalunternehmen können Kunden eine stets gleichbleibend hohe Qualität in jeder Produktgruppe voraussetzen. Regelmäßige Investitionen in leistungsfähigere Technik halten die Kosten für alle Beteiligten einschließlich Patienten niedrig und schaffen Freiräume für die Weiterentwicklung von Produkten.

Die technische Ausstattung des Laborpartners sollte deshalb für Praxen überprüfbar sein.
Eine Auskunft über die „Manpower“ und den Stand der Qualifikationen von Mitarbeitern ist ebenfalls eine gute Möglichkeit, in der Entscheidung sicherer zu werden. Neben den bekannten IHK-Abschlüssen zum Gesellen und Meister empfiehlt sich die Zusatzqualifikation als Medizinprodukteberater für technische Mitarbeiter. Sie ist gesetzlich nicht vorgeschrieben, hebt die Beratungsqualität aber deutlich an. Berücksichtigen Sie: Grundsätzlich sitzen der Laborpartner und Sie im selben Boot mit dem gleichen Ziel.

Als guter Teampartner werden sie deshalb ohne Schwierigkeiten etwas über das Qualitätsmanagement oder auch mögliche Limitierungen bei der Fertigung erfahren. Konstruktive Rückmeldungen zu eingereichten Produktionsvorlagen, wie beispielsweise analoge Abformungen, sind wertvolle Hinweise an Sie und ein gutes Zeichen für die genaue Auftragsprüfung. Aus solchen Rückmeldungen gewinnen Sie zusätzliche Ansatzpunkte für das Qualitätsmanagement in Ihrer Praxis. Eine verlässliche Kommunikation mit guter Erreichbarkeit ist deshalb in jedem Fall unerlässlich. Die technische Beratung und Fallbetreuung sollte auf Produkte und Techniken entsprechend abgestimmt sein und schnelle Reaktionen ermöglichen.

Was ist weniger wichtig?

Nur noch wenige Praxen benötigen einen Zahntechniker, der bei Patiententerminen vor Ort anwesend ist. Die Nachfrage danach sinkt stetig. Durch immer besser werdende Produktionstechniken, Materialien und gut organisierte Prozesse ist die Vorhersehbarkeit und Erfolgsrate des fertigen Produkts enorm hoch. Toleranzen nehmen durch die digitale Abformung und Fertigung immer weiter ab. Entsprechend nimmt die Übermittlung digitaler Scandaten zu.

Eine einfach zu bedienende Auftragsverwaltung des Labors, die online erreichbar ist, gehört mittlerweile zum Standard. Über sie können sämtliche Scanformate übermittelt und Aufträge angelegt werden. Auch wenn Ihr Arbeitsprozess durch analoge Abdrücke bestimmt ist, wird Ihnen diese Technik nützlich sein. In der Regel lässt sich dort auch die Abholungen von Abdrücken ohne Verzögerung online organisieren, was wiederum Ihr Team entlastet.

Ist ein einzelner Laborpartner sinnvoll?

Von dem Gedanken, dass ein einzelner Laborpartner alles einfacher macht, sollten Sie sich nicht leiten lassen. Es wird immer Anwendungsbereiche und Fälle geben, in denen Sie mit verschiedenen Partnern zusammenarbeiten werden. Zum Beispiel, wenn sehr spezielle Lösungen notwendig sind, für eine Verbreiterung Ihres Angebots oder für besondere Kundenwünsche.

Für die gängigsten Therapieformen ist ein Standardpartner aber durchaus sinnvoll. Internationale Dentalunternehmen haben ihre Effizienz sehr weit entwickelt. Das spart Ihnen im Tagesgeschäft viel Zeit, reduziert die Kosten für Ihre Patienten bei einer ebenfalls sehr hohen Qualität. Eine häufig zu findende Auftragsverteilung ist das 80/20-Verhältnis. Für rund 80 Prozent der Arbeiten in jeder Produktgruppe kann der Standardpartner die Anforderungen erfüllen. In 20 Prozent der Fälle braucht es spezielle Lösungen.

Fazit

Gehen Sie bei der Auswahl am besten systematisch vor, beispielsweise anhand einer Checkliste. Ihr Laborpartner sollte auf die wichtigsten Fragen eine belastbare Antwort geben können. Das sind zum einen harte Fakten wie Preise, Lieferzeiten und technische Ausstattung. Aber auch Kommunikation und Qualifikation von Mitarbeitern sind wichtige Kriterien. Ein Qualitätsmanagement nach DIN ISO 9001 ist ein gutes Indiz für effiziente Prozesse, die Ihnen und Ihren Patienten Geld sparen können.

Gibt es verteilte Produktionsstätten, minimiert das Ihr Risiko für Auftragsverzögerungen ebenfalls. Eine hohe Qualität in jeder Produktgruppe sollte eine Selbstverständlichkeit sein, kann aber letztendlich nur durch Ausprobieren sichergestellt werden. Sich auf einen einzigen Laborpartner festzulegen, ist allerdings nicht notwendig.

Uwe Landsberger, Zahntechnikermeister

Titelbild: IMEX Dental und Technik/filadendron – istockphoto