Christian Franz ist einer von drei Geschäftsführern der BFS health finance.
Als ehemaliger Eishockeynationalspieler kennt Christian Franz nicht nur das Risiko genau, er weiß zudem, wie viel Kraft die richtige Strategie entwickeln kann. So ist er bei BFS health finance in den Bereichen Finanzen, Risikomanagement und Regulatorik ebenso der perfekte Mitspieler wie im Feld des Produktmanagements. Seine Motivation: Finanzdienstleistungen im Gesundheitsmarkt menschlich, innovativ und damit kundengerecht zu gestalten.
Interview mit BFS-Geschäftsführer Christian Franz
Für die dzw beantwortete der BFS-Geschäftsführer einige Fragen zur Bedeutung von Factoring in Krisenzeiten und zur Zukunft der Dentalbranche.
Herr Franz, die Umsätze der Zahnärztinnen und Zahnärzte sind in den ersten beiden Quartalen 2020 stark eingebrochen. Was sagen Ihre Abrechnungszahlen – um wie viel Prozent je Quartal im Vergleich zum Vorjahr?
Christian Franz: Beim gesamten abgerechneten Volumen im ersten Halbjahr dieses Jahres haben wir einen Rückgang von etwa 20 Prozent beobachtet. Im Vergleich zu 2019 bewegte sich das erste Quartal 2020 weitgehend auf Vorjahresniveau. Das zweite Quartal war gekennzeichnet durch einen massiven Rückgang des abgerechneten Volumens. Dieser betrug im Wochenvergleich zeitweise mehr als 50 Prozent. Gerade erholen sich die Zahlen deutlich, und wir sind wieder auf Wachstumskurs und werden, aller Voraussicht nach, trotz alledem unser geplantes Ziel erreichen.
Gibt es Unterschiede zwischen den verschiedenen Praxisformen wie Einzelpraxis, BAG und ZMVZ?
Franz: Nein. Aus unserer Sicht konnten diejenigen Praxen am erfolgreichsten mit der Situation umgehen, die ihre Patienten früh und umfassend darüber informiert haben, dass und unter welchen Bedingungen die Praxis geöffnet hat. Darüber hinaus haben wir beobachten können, dass diejenigen, die schon vor der Krise eine aktive Patientenkommunikation gelebt haben, während der Pandemie die Verunsicherung auf der Patientenseite deutlich reduzieren konnten.
Derzeit machen sich Nachholeffekte in den Zahnarztpraxen bemerkbar: Patienten holen aufgeschobene Behandlungen nach. Wie stark ist dieser Erholungseffekt und wie wirkt er sich nachhaltig aus?
Franz: Der Nachholeffekt macht sich momentan stark bemerkbar. Die Terminbücher unserer Mandanten sind voll. Patienten mit aufgeschobenen Behandlungsterminen möchten diese nun zeitnah nachholen. Auch Prophylaxemaßnahmen werden derzeit stark in Anspruch genommen. Ich gehe momentan davon aus, dass bis ins vierte Quartal ein Nachholeffekt bei den Behandlungen zu beobachten sein wird.
Gegen Ende des Jahres könnte sich die wirtschaftlich herausfordernde Lage in Deutschland auf alle Wirtschaftssektoren auswirken. Die Prognosen lauten, dass mit Auslaufen der konjunkturellen Maßnahmen ab Herbst mit verstärkten negativen Auswirkungen auf den Arbeitsmarkt und damit auf die Kaufkraft zu rechnen ist. Dies wird sich auch bei der Inanspruchnahme medizinischer Behandlungen bemerkbar machen – insbesondere im Bereich der Selbstzahler. Zudem ist mit einem höheren Risiko von unverschuldeten Forderungsausfällen zu rechnen.
Die Corona-Pandemie wird voraussichtlich noch einige Monate, wenn nicht Jahre andauern. Wie kann und muss sich das Angebot der Zahnärzte verändern, um nicht dauerhafte Umsatzrückgänge zu erleben?
Franz: Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten. Die zurückliegenden Monate haben gezeigt, dass einer der Schlüssel in einer engen und stetigen Kommunikation mit den Patienten liegt. Neben dem persönlichen Kontakt in der Praxis sollten möglichst verschiedene Kommunikationskanäle genutzt werden. Hierbei möchten wir die Kampagne #JetztzumZahnarzt, die wir gemeinsam mit Fachverbänden ins Leben gerufen haben, nicht unerwähnt lassen.
Darüber hinaus halten wir es für elementar, dass die geschriebenen HKP auch umgesetzt werden, und das gelingt nur, wenn die Praxen hier konsequent mit dem Patienten im Dialog bleiben sowie die Möglichkeit der Ratenzahlung aktiv ansprechen. Es wird künftig wichtiger denn je sein, dass die HKP-Abschlussquote steigt. Einige Factoring-Gesellschaften bieten auch hier ihre Hilfe an: von Schulung des Praxispersonals bis hin zur Übernahme der Korrespondenz noch vor Rechnungsstellung – also auf Basis eines HKP.
Außerdem ist es wichtig, dass Zahnärzte Finanzierungsmöglichkeiten für kostspieligere Behandlungen aufzeigen. Praxisteams müssen ihren Patienten das Gefühl der Sicherheit geben, damit die zahnmedizinische Versorgung nicht zum Problem wird.
Welche Erleichterungen sind aus Ihrer Sicht für die Patienten, die ja ebenfalls unsichere Zeiten erleben, denkbar?
Franz: Viele Patienten beschäftigt natürlich der unsichere wirtschaftliche Ausblick und die Frage, ob sie sich aktuell eine hochwertige Versorgung leisten möchten beziehungsweise in Zukunft leisten können, ohne vor finanziellen Herausforderungen zu stehen.
Diesen Sorgen kann zum Beispiel durch unkomplizierte Zahlungsstundungen oder die Bezahlung in flexibel wählbaren Monatsraten entgegengewirkt werden. Insbesondere die Möglichkeit eines verzögerten und selbstbestimmten Zahlungsbeginns einer Ratenzahlung sorgt für ein hohes Maß an finanzieller Selbstbestimmung und Handlungsfähigkeit. Wir bieten deshalb seit dem 1. Juli allen unseren Patienten die Möglichkeit, die Fälligkeit der Forderung um bis zu sechs Monate zu verzögern, und haben gleichzeitig die Laufzeit unserer Ratenzahlungsvereinbarung auf 72 Monate erweitert. Wir sehen, dass viele Patienten bereits jetzt von der Stundungsmöglichkeit Gebrauch machen und diese Zahlungsvariante bewusst von Patienten oder deren Familienangehörigen bei unseren Mandanten für künftige Behandlungen erfragt werden.
Warum ist Factoring in Krisenzeiten besonders wichtig für die Praxen? Und wie kommt die Dentalbranche am besten durch diese Krise?
Franz: Liquidität ist insbesondere in Krisenzeiten für Zahnarztpraxen und Patienten ein gleichermaßen wichtiges Thema. Durch die Zusammenarbeit mit einem Factoring-Dienstleister macht sich die Zahnarztpraxis unabhängig vom Zahlungsverhalten der Patienten und sichert sich gegen das Risiko von Forderungsausfällen ab. Gleichzeitig haben Patienten diverse Möglichkeiten einer flexibleren Rückzahlung und können somit ebenfalls Liquidität planen.
Darüber hinaus haben sich einige Factoring-Dienstleister auch über ihre Kerndienstleistung hinaus als zuverlässige Partner erwiesen und beteiligen ihre Mandanten sowohl an ihrem unternehmerischen Know-how als auch an ihrem Netzwerk. Wir haben beispielsweise über die Plattform meinebfs.de/weitergehts allen Interessenten täglich Informationen und Expertenwissen zu unterschiedlichsten Handlungsfeldern im Umgang mit der Krise, aber auch für die Zeit danach zur Verfügung gestellt. Hierin liegt aus meiner Sicht auch der Schlüssel, wie die Dentalbranche gut durch diese Krise kommt: Bei all den unterschiedlichen Interessenslagen und einem weiterhin gesunden Konkurrenzdenken ist es jetzt an der Zeit, Wissen und Erfahrungen stärker zu teilen als in der Vergangenheit.
Und nun noch ein weiterer Blick in die Zukunft: Wird die BFS health finance auf der IDS 2021 vertreten sein?
Franz: Wir haben während der Krise zwei wirtschaftlich relevante Entscheidungen getroffen. Die erste war es, unsere 430 Mitarbeiter nicht in Kurzarbeit zu schicken. Die zweite, dass wir im nächsten Jahr zumindest nicht im klassischen Sinne auf der IDS mit einem Stand vertreten sein werden. Wer uns kennt, weiß, dass eine IDS ohne uns dennoch nicht stattfinden wird, und deshalb dürfen Sie gespannt sein auf das, was da noch kommt.
