Vor der Kamera: Ein Vertriebsmitarbeiter beim Kundengespräch in der Videobox.
Wie verkauft man Thermodesinfektoren, wenn es für Praxisinhaber keine physischen Messen gibt? IC Medical, der Hygienespezialist aus Württemberg, hatte dank mehrerer Gründe eine glückliche Ausgangsposition: Die neue Vertriebsstruktur über Direktvertrieb, ein bewährter Validierungsservice und durchdachte Leasing-Angebote halfen, den Praxisinhabern echte Erleichterungen zu bieten. Zusätzlich kam noch die befristete Mehrwertsteuersenkung: „Wir können vor allem dank unserer stabilen Basis an Lieferanten und Partnern in der Region die Kosten stabil halten und so die Mehrwertsteuersenkung komplett an die Kunden weiter geben“, schildert Andreas Grau, der bei IC Medical den Vertrieb verantwortet.
Aus seiner Sicht waren es vor allem die in die Praxen zurückkehrenden Patienten, die bei den niedergelassenen Ärzten und Zahnärzten für etwas Entspannung sorgten. Danach hatte die Investitionsneigung spürbar zugenommen. „Anfragen wurden sofort zu Aufträgen und sorgten für volle Auftragsbücher“, so Grau. Die befristete Mehrwertsteuersenkung war nicht ursächlich, aber doch ein zusätzlicher Anreiz.
Zeitpunkt der Umstrukturierung ein Glücksfall
Für die neuen Thermodesinfektoren hatte IC Medical ohnehin eine Umstrukturierung geplant. Ab Februar wanderte die neue HYG-Serie bundesweit direkt vom Hersteller in die Praxen. Zusätzlich winkten attraktive Leasing-Angebote und Zusatzservices. Wenn auch die Pandemie mitsamt Lockdown die Anspannung auf die Spitze trieb, sah man sich bei IC Medical doch gut gerüstet. Für Andreas Grau ist ein klarer Trend zum langfristigen Leasing-Angebot zu erkennen: „Das Kauf-Leasing mit der fünfjährigen Laufzeit sticht klar hervor; alles ohne Zinsen und Gebühren während der Laufzeit und einer äußerst fairen Schlussrate, wie ich finde. Dieses Angebot erfreut sich mit Abstand der größten Beliebtheit.“
Zweiter Faktor ist das Validierungspaket, das den Praxisinhabern bei den fortlaufenden Validierungen spürbare Erleichterungen bietet. Dafür stellt IC Medical bundesweit geschulte Servicetechniker bereit, die die Validierungen der HYG-Thermodesinfektoren zuverlässig und kompetent vor Ort durchführen.
In der ‚neuen Normalität‘ sieht das Unternehmen Messeaktivitäten in neuen Formaten im Kommen. Zusätzlich hat es eine Videobox aufgebaut, anhand derer sich Praxisinhaber online bei individuellen Terminen Details der Thermodesinfektoren zeigen und Fragen anschaulich beantworten lassen können. Parallel bleibt die bereits etablierte Hausmesse in Rudersberg-Steinenberg weiter bestehen.
Die IC Medical GmbH entwickelt und produziert Hygienelösungen für Kliniken, Facharztpraxen und Forschungsinstitute. Das Unternehmen hat seinen Sitz im württembergischen Rudersberg-Steinenberg nahe Stuttgart. Das Produktportfolio umfasst neben Hygienetastaturen, Thermodesinfektoren, Autoklaven und Siegelgeräten auch einen Prothesenreinigungsautomaten sowie Prozesschemikalien. Seit 2017 bietet das Unternehmen zusätzlich einen markenunabhängigen Validierungsservice. Mit in der Bundesrepublik hergestellten Produkten und Dienstleistungen in höchster Qualität leistet es seinen Beitrag für die Hygiene- und Arbeitssicherheit verschiedenster Fachrichtungen.
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