In unserer neuen Reihe zum Thema Marketing beschreibt Christoph Sander die acht Faktoren für ein erfolgreiches Praxis-Branding:
Mit diesem und den folgenden kurzen Beiträgen möchte ich allen Interessierten ein wenig grundlegendes Wissen zu einem Thema vermitteln, das viele noch immer abschreckt und womit sich gerade Zahnärzte oft nur ungern auseinandersetzen, da es mit Zahnmedizin wenig bis gar nichts zu tun hat.
Außendarstellung, das Marketing, die Patientenkommunikation und die Neupatientengenerierung sind Themen, die für Ihre erfolgreiche Praxis unabdingbar sind, nichtsdestotrotz beschäftigen sich die wenigsten gerne damit. Ich hoffe, dies an dieser Stelle ein wenig ändern zu können. Das Gefühl, selbst zu steuern, anstatt von Wettbewerbssituation, Gesundheitsreformen, Coronaviren usw. gesteuert zu werden, kann durchaus Spaß machen – erst recht, wenn Sie damit erfolgreich sind.
Die perfekte Erarbeitung eines Werbekonzepts für Ihre Praxis kann an dieser Stelle zwar nicht vorgenommen werden, aber ich hoffe, das Verständnis für dieses Thema verbessern zu können.
Emotionen – der virtuelle Nutzen
Nicht vergessen: Der Patient ist kein Zahnarzt.
Patienten sind aus Sicht von Zahnmedizinern ungebildet – zumindest im Bereich der Zahnmedizin. Logisch. Wenn man sich diese Tatsache allerdings genauer anschaut, wird schnell klar, welch weitreichende Folgen sich daraus für die Patientengenerierung und die empfundene Wertigkeit der Behandlungen ergeben.
Ob Sie es glauben oder nicht: Die Qualität Ihrer Arbeit ist für den Neupatienten völlig unbedeutend. Der Neupatient wird zwar behaupten, ihm wäre die gute zahnmedizinische Behandlung am wichtigsten, eine Beurteilung der Qualität kann er aber gar nicht vornehmen, da er über keinerlei Fachwissen in diesem Bereich verfügt. Wieso glauben Ihre Bestandspatienten also, dass Ihre Behandlung gut ist? Nun, die Antwort ist recht einfach: Sie überzeugen Ihre Bestandspatienten mit Ihrem sogenannten virtuellen Nutzen.
Der virtuelle Nutzen umfasst alles, was der Patient rund um die Behandlung herum erlebt, oder kurz gesagt: Seine Emotionen. Vom ersten Kontakt mit der Praxis über die Ansprache der Helferinnen und das Erleben im Wartezimmer bis hin zur Wahrnehmung der Person des Behandlers.
Was bedeutet dies für Ihre Praxis?
Das Wecken von Emotionen geschieht auf Grundlage der Positionierung Ihrer Praxis. Haben Sie eine besonders gemütliche Praxis mit warmherziger Ansprache der Patienten? Können Sie besonders gut Kinder behandeln oder mit alten Menschen einfühlsam umgehen? Oder ist Ihre Praxis vielleicht gemäß Ihrem Hobby auf die Fans eines Fußballvereins ausgelegt und fühlen sich diese deshalb dort besonders wohl? Behandeln Sie besonders schmerzarm? Oder verfügen Sie als einzige Praxis in der Gegend über ein DVT? Die Möglichkeiten der Positionierung sind nahezu unendlich.
Fragen Sie sich, welche „Geschichte“ Ihre Praxis dem Patienten erzählt. Sie müssen Emotionen bei ihm wecken, vor dem ersten Besuch und in der Praxis. Dann kommt er zu Ihnen und bleibt auch bei Ihnen.
Versetzen Sie sich in die Rolle des Patienten: Wodurch kann er angesprochen werden? Was ist ihm wichtig, was reizt ihn, in eine bestimmte Praxis zu gehen? Was kommt in Ihrer Gegend gut an? Und dazu passend: Was sind die Zukunftstrends in Ihrem Spezialisierungsschwerpunkt? Welche Entwicklung wird die Zahnmedizin insgesamt nehmen?
Christoph Sander, Berlin
(wird fortgesetzt)
