Immediacy - Zeit für das implantologische Erfolgskonzept

Lernen von den Besten. Das ist der Anspruch der „Esthetic Days“, deren dritte Ausgabe am 23. und 24. September 2022 rund 400 an zukunftsorientierter Zahnmedizin Interessierte nach Baden-Baden führte. Mit Vorträgen namhafter Referenten integrierte die Straumann Group bei dem von der M:Company veranstalteten Kongress Trendthemen aus Implantologie, Kieferorthopädie und Digitalem in das Topthema Zahnästhetik und zeigte erfolgreiche und zeitgemäße Praxiskonzepte auf.

Wie mit dem Konzept der Sofortimplantation und Sofortversorgung (im Englischen mit dem Ausdruck Immediacy beschrieben) Klinik und Markt heute erfolgreich vereinbart werden, veranschaulichte beim Kongress eindrücklich und mit vielen Tipps aus der Praxis Univ.-Prof. DDr. Gabor Tepper, Facharzt für Zahn-, Mund- und Kieferheilkunde, einer der führenden Implantologie-Experten Österreichs und ein international gefragter Referent und Trainer zur Sofortimplantation. Ohne Sofortimplantation im Portfolio könne keine implantologisch orientierte Praxis bestehen, so seine Überzeugung.

Der in eigener Gemeinschaftspraxis in Wien niedergelassene Mediziner und Zahnmediziner „lebt“ das Immediacy-Konzept seit mehr als zwei Jahrzehnten und setzt pro Jahr rund 3.000 Sofortimplantate. „Wer schnell hilft, hilft doppelt!“ Mit diesem prominenten Werbeslogan fasst Tepper zusammen, wie entscheidend er das Konzept der Sofortimplantation für das Wachstum einer Praxis hält: „Das ist der Markt. Wir müssen mit den Patientenwünschen gehen, unsere Protokolle anpassen und uns entwickeln.“ Dabei setzt der Fachmann selbst schon seit mehr als zwanzig Jahren und mehr als 45.000 inserierten Implantaten auf Protokolle, die „Immediacy“ – die Sofortimplantation und Sofortversorgung – unterstützen. Teppers Überzeugung führte dazu, dass sich seine Praxis am Stadtrand von Wien zu einer der stückzahlstärksten implantologischen Praxen Österreichs entwickelt hat.

Die DNA der Praxis – Konzept und Kommunikation

Inzwischen ist der erfahrene Chirurg, zu dessen Erfolgsrezept die konsequente Umsetzung von „Konzept und Kommunikation“ („das ist die DNA meiner Praxis“) gehört, begeisterter Anwender der Straumann-BLX-Implantate und setzt sie in rund 70 Prozent der Sofortimplantationen ein. Dafür hat er Implantate mit besonderer Primärstabilität gewählt, die er als verlässliche Immediacy-Maschinen und Arbeitspferde im Praxisalltag beschreibt. Mit einprägsamen Videos von der Insertion eines BLX-Implantats im Frontzahnbereich des Oberkiefers veranschaulicht der erfahrene Implantologe zum Beispiel, wie er „flapless, minimal-invasiv und ohne Schnitt“ und mit der Leichtigkeit eines versierten Chirurgen die Achse des BLX während des Eindrehvorganges feinjustiert.

Auch wenn er das Auditorium darauf hinweist, dass es in seinem heutigen Vortrag weniger um die klinischen und handwerklichen Tipps geht, sondern vielmehr um das Immediacy-Konzept als Marketingtool, bereichert er seine Ausführungen mit Fallbeispielen aus der Praxis, von Einzelzahnimplantationen bis hin zur Versorgung des zahnlosen Kiefers mit Straumann-BLX-Implantaten („festsitzend, verschraubt, nichts geklebt, fertiggestellt“), und empfiehlt, alles zu hinterfragen sowie klinisches Vorgehen zu minimieren. So könnten Patienten neun von zehn Sinuslifts erspart bleiben und sogenannte Overtreatments entfielen.

Ein zufriedener Patient bringt vier neue

Wie schnell geht es? Wie wenig tut es weh? Wie schön wird es? Wie lange hält es? Das seien die Fragen, die für Patienten im Fokus stehen, bevor sie sich auf die Versorgung mit Implantaten einlassen. „Es zählt einzig und allein der ‚happy patient‘, wie der Patient seine Erlebnisse in der Praxis wahrnimmt und über die Praxis spricht“, betont Tepper, um sich auch in herausfordernden wirtschaftlichen Zeiten zu positionieren. Ein zufriedener Patient sei ein hervorragender Werbeträger und könne vier neue Patienten bringen, ein unzufriedener Patient „vertreibt potenziell zehn andere und mehr, etwa über Social Media“, so Tepper.

Sein grundsätzlicher Tipp: „Ich verkaufe kein Implantat, ich löse ein Problem. Deshalb sage ich nicht ‚Sie bekommen ein Implantat, sondern: ‚Sie bekommen einen neuen Zahn‘.“ Wann immer es zu realisieren ist, wählt er dafür Sofortimplantate, deren Anteil in Teppers Praxis bei 70 Prozent liegt. Die Sofortimplantation ist sicher und vorhersagbar, wenn nach Evidance-based-Protokollen therapiert wird – Stichwort „predictability“. „Mit 98,4 Prozent ist die Erfolgsrate hervorragend und die Sofortimplantation steht der verzögerten oder Spätimplantation nicht nach, sondern übertrifft sie sogar“, bringt Tepper, langjähriger Oberarzt an der Abteilung für Orale Chirurgie der Universitätsklinik für ZMK in Wien, wo er 2003 zum Thema Risikomanagement in der enossalen Implantologie habilitierte, dem Auditorium in Erinnerung [Gallucci GO, Hamilton A, Zhou W, Buser D, Chen S. Implant placement and loading protocols in partially edentulous patients: A systematic review. Clin Oral Implants Res. 2018 Oct;29 Suppl 16:106–134.].

Darüber hinaus ist die Methode „schneller, atraumatischer und mit deutlich weniger Schmerzen für Patienten verbunden und zusätzlich kosteneffizient. In den meisten Fällen können Knochenaufbauten vermieden werden, die Knochenresorption wird gehemmt, die Arbeitszeit am Behandlungsstuhl verkürzt und Kosten werden eingespart – eine ‚Win-win‘-Situation für alle Beteiligten.“ Der Erhalt von Hart- und Weichgewebe begünstigt zusätzlich ein ästhetisches Ergebnis und ermöglicht den Gewinn von Lebensqualität. Der wichtigste Pluspunkt: „Damit steigt die Zufriedenheit der Patienten und deren Bindung an die Praxis.“

Immediacy als Werbeträger

Tue Gutes und sprich darüber: Es genüge nicht, die richtigen Tools in der Praxis zu haben und ein erfolgreiches Konzept anzubieten; ein mitentscheidender Aspekt sei auch die gute Kommunikation. „Die beginnt schon beim ersten Kontakt, unser Gespräch ist das Wichtigste! You don’t get a second chance to make a first impression – das gilt für uns alle. Patienten, deren Zahn heute gebrochen ist, wollen ihren Termin nicht in drei Monaten, sondern am selben Tag, sofort. Egal, wie dicht das Terminbuch auch sein möge, „Patienten wollen gesehen werden“, betont der Implantologe und plädiert für die „Sofort-Konsultation“, denn die sofortige Beratung sei wichtig, um Patienten für das „Sofort-Konzept“ zu gewinnen.

Genauso wichtig ist es, den Patienten im Beratungs- und Aufklärungsgespräch adäquat abzuholen. „Sitzt einem die Programmiererin oder der Programmierer gegenüber, oder sind es ältere Herrschaften? Stellen Sie sich darauf ein.“ Das bedeute, seinen Patienten Anschauungsmaterial anzubieten, das sie verstehen und schätzen – dabei wird man bei dem einen Patienten möglicherweise auf digitale Bildgebung zurückgreifen und am Monitor erklären, bei dem anderen Patienten auf Panoramaaufnahme und bei einem weiteren Patienten vielleicht eine Zeichnung erstellen. Tepper: „Ich habe Modelle für jede Situation und erkläre die ehrlichen Vorteile der Therapie. Patienten wollen verstehen, was ist festsitzend, was heißt abnehmbar. Sie wollen etwas angreifen.“

So berichtet er von zahlreichen Patientenrückmeldungen, „dass ein wesentlicher Grund, sich für uns zu entscheiden, die Professionalität unserer Problemanalyse und Behandlungsplanung war.“ Dabei sollte es ebenfalls fester Bestandteil des Beratungsgesprächs sein, Patienten in verständlichen, einfachen Worten zu sagen, welches Implantat sie erhalten, und dieses Implantat und die Unterschiede genau zu erklären. „Es gibt Implantate mit Garantie, welche von der FDA empfohlen werden, die auch bei Rauchern höhere Erfolge zeigen oder auch bei Erkrankungen wie beispielsweise Diabetes – um nur einige Beispiele zu nennen“, so Tepper. Seine klare Botschaft: „Wir müssen vom Elfenbeinturm herunter und patientenorientiert kommunizieren. Denn Patienten suchen den Arzt mit Reputation, der ihnen die Therapie erklären kann, den sie verstehen. Und sie kaufen das Produkt, das sie verstehen.“

Fazit für die Praxis

Patienten sind heute gut informiert und werden sich ihre Wunschbehandlung in jedem Fall ermöglichen, weiß Tepper aus seiner langjährigen Klinik- und Praxiserfahrung. Sie wollen die Versorgung im Moment des Zahnverlustes, dann sei die Bereitschaft am größten, sich ein Implantat setzen zu lassen. „Ein Arzt, der seinen Patienten sagt, bei ihm sei die Sofortimplantation nicht möglich, hat sofort verloren.“ Der Implantologe plädiert für „smarte Praxiskonzepte“ und Immediacy (Sofortimplantation mit Sofortversorgung).

„Entweder ich ermögliche meinen Patienten selbst die Wunschbehandlung oder ich laufe Gefahr, sie an Mitbewerber zu verlieren. Die Sofortimplantation ist gekommen, um zu bleiben.“ Damit Immediacy als Werbeträger genutzt wird, „müssen Sie die Kommunikation mit Ihren Patienten beherrschen.“ Dazu gehört das Beratungsgespräch ganz zu Beginn einer Behandlung, das auf einfache und patientenorientierte Weise die Vorteile der Therapie veranschaulichen soll und die Erfahrung des Arztes sowie die von ihm eingesetzten Implantate herausstellt. „Analysieren Sie, wie viel Erfolg Ihre ‚first consultation‘ hat. Wie viele neue Patienten kommen durch die Tür, wie viele bleiben in meiner Praxis?“ Denn darauf komme es an. Sind die Patienten glücklich, ist es auch der (Zahn-) Arzt. Tepper: „Happy patient, happy dentist!”

www.estheticdays.dental

Titelbild: Schlüter Fotografie