Schüchternheit war gestern. Wer selbstbewusst seinen Marktwert einschätzt und zielstrebig sein Gehalt verhandelt, sammelt Pluspunkte beim Chef.
Im Vorstellungsgespräch lauert die größte Hürde oft am Schluss: die Frage nach dem Gehalt. Haben sich Bewerber vorab von ihrer Schokoladenseite gezeigt, charmant ihre Qualifikationen in den Vordergrund gestellt und mit Fachwissen gepunktet, geraten sie meist ausgerechnet bei der Gehaltsverhandlung ins Stocken. Dabei gilt: Schüchternheit war gestern. Wer selbstbewusst seinen Marktwert einschätzt und zielstrebig sein Gehalt verhandelt, sammelt Pluspunkte beim Chef. Nachstehend die Orizon-Profi-Tipps für die nächste Gehaltsverhandlung.
Vorbereitung ist das A und O
Sie kennen Ihren Marktwert nicht? Dann sollten Sie recherchieren. Wirtschaftsmagazine, Gehaltsstudien, Internetforen oder – noch besser – andere Mitarbeiter können Ihnen sagen, welches Gehalt realistisch ist.
„Bewerber sollten sich vorab über die Löhne im jeweiligen Fachbereich und dem Unternehmen informieren“, sagt Thomas Marquardt. Das ist wichtig. Denn weder wollen Sie sich unter Wert verkaufen noch wollen Sie mit einer utopischen Gehaltsvorstellung unangenehm auffallen.
Selbstbewusst verhandeln
Mit leisem Stimmchen hat noch niemand ein gutes Gehalt rausgeschlagen. Nur wer von seiner Gehaltsforderung überzeugt ist, hat die richtige Haltung und Körpersprache, um mit seinem Chef auf Augenhöhe über Geld zu sprechen. Marquardt rät: „Gerade und locker sitzen. Kopf hoch, Schultern nach unten. Verlegenheitsgesten reduzieren sowie langsam und deutlich sprechen.“
Höher ansetzen
Sie müssen im Bewerbungsanschreiben oder im Gespräch eine Gehaltsvorstellung äußern? Überlegen Sie gut, was Sie schreiben oder sagen. „Will ein Bewerber ein Gehalt von 30.000 Euro aushandeln, ist es sinnvoll, 35.000 Euro anzubringen. So bleibt Luft zum Verhandeln“, rät der Personalberater. Außerdem rät er davon ab, eine Ober- und Untergrenze anzugeben: „Erfahrungsgemäß tendieren Chefs in diesem Fall zur Untergrenze. Von dort ist es schwer, sich wieder nach oben zurückzuverhandeln.“
Lügen haben kurze Beine
Vorherige Positionen, Tätigkeiten und Einkommen sollten immer der Wahrheit entsprechen. Wer schummelt, kann auf die Nase fallen. „Ehrlichkeit ist das oberste Gebot in jeder Bewerbung. Personaler haben viele Kontakte und können sich leicht über Kandidaten erkundigen. Einer Lüge auf die Schliche zu kommen, ist für alle peinlich“, weiß der Profi.
Das bin ich wert
Was sind Sie wert? Und warum? Die besten Argumente für die Verhandlung finden Sie in Ihrem eigenen Lebenslauf. Führen Sie Ihre bisherigen Arbeitgeber ins Feld, abgeschlossene Projekte, Führungstätigkeiten oder vergleichbare Besonderheiten. „Für den Chef ist das Gehalt eine Investition. Der Bewerber muss ihn davon überzeugen“, sagt der Personalberater. „Die besten Argumente? Die eigenen Qualifikationen.“
Am Ball bleiben
Mit dem zukünftigen Chef die gleiche Sprache zu sprechen, ist nicht immer einfach. Gelingt es in der Gehaltsverhandlung nicht, den Chef zu überzeugen, rät Marquardt zu einer Zwischenlösung: „Bewerber können ein Datum aushandeln, zu dem die Konditionen erneut besprochen werden.“ Das kann zum Ende der Probezeit sein, nach Fertigstellung eines Projekts oder wenn bestimmte Verkaufszahlen erreicht wurden.
Ich denk drüber nach
Erscheint Ihnen der Gehaltsvorschlag nicht angemessen, willigen Sie nicht gedankenlos ein. „Zeigen Sie Interesse, aber bitten Sie um eine Bedenkzeit“, sagt der Personalberater. Dabei sollte man keine Angst haben, dass man sich damit um den Job bringt. „Wenn man erst mal einem zu geringen Gehalt zugestimmt hat, ist es zu spät. Dann wird nicht mehr verhandelt. Deshalb lieber eine Nacht drüber schlafen!“
Haben sich Bewerber und Personaler auf ein Gehalt geeinigt, kann der Arbeitsvertrag unterschrieben werden. Im ersten Personalgespräch, das in den meisten Firmen ein Jahr nach Vertragsabschluss stattfindet, gibt es die Gelegenheit, Bilanz zu ziehen und erneut über Geld zu sprechen. Auch hier sind Zielstrebigkeit, Arbeitseinsatz und nicht zuletzt ein gutes Selbstwertgefühl handfeste Argumente, die jedem Chef imponieren und am Ende Ihre Kasse klingeln lassen.
